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Transformamos vidas juntos, hacemos héroes - por Luis Raposo

16 de Agosto de 2021

“Clarificar el mensaje – tomando como base una historia en la cual el héroe es, no la marca, sino el cliente – acompañándolo hasta un final feliz, simplificando todo el trayecto, es la esencia y la fórmula que encontramos detrás de las marcas y de las personas de éxito.”

Desde hace mucho tiempo me intereso por el tema de la diferenciación aplicada a los modelos de negocio y al marketing de las marcas.

 

Hace casi 15 años leí uno de los ensayos que, en el contexto de la diferenciación, más me marcó. Me refiero al libro “Blue Ocean Strategy”, de dos profesores del INSEAD, W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

 

Más recientemente, me crucé con el trabajo de Donald Miller y leí casi como obsesivamente su libro de 2017, “Building a StoryBrand”. Las ideas de Miller tuvieron gran impacto en mi forma de comunicar, no solo hacia el exterior, sino también en el seno de mis equipos.

 

Y sobre esto quiero hablaros hoy:

 

De un modelo de negocio diferenciador y del impacto que puede tener en nuestras vidas.

 

Y ¿por qué? ¡Porque vuelvo a revisar estos conceptos, de los que me enamoré, en Zome!

 

Espero contribuir para cimentar la comprensión de las razones que hacen que nuestra propuesta de valor para nuestra gente y nuestros clientes sea tan claramente diferenciada y más allá del estándar del mercado. E, igualmente, exponer mi punto de vista sobre las razones por las que nuestra marca es la mejor marca para trabajar y para proporcionar, juntos, vidas más felices.

La esencia del “Blue Ocean Strategy”

La esencia del “Blue Ocean Strategy” reside en la creación de elementos de diferenciación empresarial basada en principios innovadores, no observados frecuentemente en el sector. De este modo, la empresa deja de competir en un océano rojo, donde la concurrencia es normalmente abundante y feroz y la cuota de mercado se disputa milésima a milésima.

 

Y ¿Cómo consigue hacerlo? A través de una propuesta de valor diferenciada. De este modo, crea su océano azul, su singular espacio en el sector, donde la competencia es menor y el negocio puede florecer más rápido y más sólido. Por eso, aquí vale la pena recordar la frase de Walt Disney: “Me gusta lo imposible porque ahí la competencia es menor”. Todo tiene que ver. Podría fácilmente ser el corolario de la implementación de una estrategia de océano azul.

 

Os hablo de esto porque fue lo que Zome trajo al mercado y a nuestras personas. De hecho, a través:

 

  • De la formación, basada en conceptos de la neurociencia, y de la creación de un plan de carrera único para el consultor – puede verse en el Azimute Zero, donde todo empieza, la Academia Startup, el programa Lift Zome, recientemente presentado, el programa T4 Zome (Tu Propósito, Tu Negocio, Tu Proceso, Tu Equipo);

 

  • Del modelo de acompañamiento dedicado a través de la figura del Business Coach;

 

  • De la tecnología innovadora, con elementos aún sin replicar en el mercado:

 

Creamos y continuamos creando un océano azul para nuestros consultores, un espacio y un tiempo donde puedan desarrollar su negocio, de modo incomparable en el mercado de la mediación inmobiliaria, su (Tu) propio océano azul.

 

Escribí, a propósito, algunas palabras en cursiva. ¿Notan la coincidencia…? La coincidencia con:

 

+Acompañamiento

+Sólido

+Tuyo

 

¡Es sobre esto de lo que os hablo!

 

Reformulando la frase de Walt Disney, podríamos decir: “en la parte superior, la competencia es menor.” En realidad, alguien ya lo dijo, así tal cual. Y esto es lo que tenemos para entregar a nuestras personas, transformando vidas juntos, haciendo héroes en sus propias jornadas, en sus historias, proporcionando herramientas: didácticas, relacionales, para estar en la parte alta de su profesión. La esencia de un océano azul a través de la diferenciación de un modelo de negocio único.

 

Y cogiendo el término héroe, abro el segundo libro, “Building a StoryBrand”. La premisa esencial gira en torno a la jornada del héroe, un concepto desarrollado por Joseph Campbell y presentado en su libro de 1990, “The Hero’s Journey.”

Entender el problema detrás del deseo

Miller cogió este concepto y lo aplicó al mundo empresarial, centrándose en la comunicación, externa e interna, y en la gestión de la relación con las personas, clientes y colaboradores.

 

El libro incentiva al lector a investigar y comprender lo que el cliente desea, el problema detrás del deseo (que le impide realizarlo) y la forma en la que la propuesta de la marca resuelve ese problema. De este modo, creamos el camino y las condiciones para que el cliente cumpla su deseo y concluya el proceso más feliz. Todo esto para que la marca y sus colaboradores puedan contar su historia de forma que los clientes efectivamente escuchen y asimilen.

 

Según Miller, el cerebro humano es atraído por la claridad y simplicidad del mensaje y repelido por la confusión. Si el cliente se sintiese confundido frente a nuestra propuesta de valor, buscará claridad en otro lugar. Cuando clarificamos nuestro mensaje y comunicamos enfocándonos en los problemas (dolores) del cliente, con argumentos vestidos para la ocasión, nuestro negocio crece.

 

Clarificar el mensaje, tomando como base la escena del héroe, una historia en la que el héroe es, no la marca, sino el cliente, acompañándolo hacia un final feliz, simplificando el trayecto, es la esencia y la fórmula que encontramos detrás de las marcas (y de las personas) de éxito.

 

Escribí, de nuevo a propósito, algunas palabras en cursiva. ¿Notáis, tal y como anteriormente, la coincidencia…? La coincidencia con:

 

+Acompañamiento

+Simple

+Feliz

 

¡Esto es lo que tenemos en Zome para ofrecer a nuestros clientes!

Las 7 etapas del viaje del héroe

Volviendo al libro, aquí las 7 etapas que propone el autor:

 

- Todo empieza con alguien, una persona, que desea y quiere algo;

 

- Esa persona se enfrenta a un problema para alcanzar su deseo. El problema genera frustración, temor, inactividad;

 

- La persona conoce un guía que se propone ayudarlo y lo acompaña durante su jornada, interesándose por su deseo;

 

- EL guía presenta a la persona un plan capaz de resolver el problema, simplificando su jornada y mostrando perspectivas de un final feliz;

 

- El plan resulta exitoso – transformación de la persona (héroe en su propia historia), terminando la jornada mucho más feliz.

 

Y, entonces, ¿por qué motivo traje aquí este libro y su descripción de la jornada del héroe? Antes de responder, y tal vez sea ya el presagio de una respuesta, ¿no os parece una descripción, literariamente creativa, de la función del consultor inmobiliario Zome?

 

Por supuesto, podría no ir más lejos y estaría (casi) todo dicho. Tal vez entonces solo agregar:

 

  • A través de nuestro proceso de cualificación del cliente;
  • De la preparación de un estudio de mercado ajustado;
  • De nuestra propuesta de servicio, presentada en base a conceptos de la neurociencia (pains, claims, gains – ¿notáis la similitud con la propuesta de Miller?);
  • De un plan de comercialización único y de servicios conexos y, por fin;
  • Del acompañamiento regular, cercano, seguimos al lado de nuestro cliente desde el inicio de su jornada hasta el momento final, un final mucho más feliz.

 

Transformamos vidas juntos, hacemos héroes. Somos Zome. Y ahora sí, es todo.

“Clarificar el mensaje – tomando como base una historia en la cual el héroe es, no la marca, sino el cliente – acompañándolo hasta un final feliz, simplificando todo el trayecto, es la esencia y la fórmula que encontramos detrás de las marcas y de las personas de éxito.”

16 de Agosto de 2021
Autor:

Luís Raposo

HUB Director Almada
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